Trouver et susciter l’intérêt de votre public cible

Générer du trafic sur votre site est essentiel pour renforcer votre notoriété de marque. Toutefois, votre objectif principal reste de pousser les clients à l’achat. Pour ce faire, il est indispensable de connaître votre public cible.

Le public cible est un groupe d’individus susceptibles d’être intéressés par votre produit. Comment l’identifier ? Rien de plus simple : commencez par définir le profil de votre clientèle actuelle, ainsi que celle que vous souhaiteriez avoir. Il vous suffira ensuite d’adapter votre stratégie de gestion de la relation client (CRM) pour répondre à leurs besoins.

Qu’est-ce qu’un public cible ?

Un public cible représente un groupe d’individus dont le profil démographique et les intérêts coïncident avec ceux de votre marque. La promotion de vos produits auprès d’un public cible vous permet de concentrer vos efforts pour susciter l’intérêt des personnes les plus à même de les acheter.

Une entreprise peut très bien avoir plusieurs publics cibles. Vous vendez un logiciel qui aide les entreprises à mieux s’organiser ? Dans ce cas, vos publics cibles sont les cadres et employés d’entreprise ou les travailleurs indépendants. Vous gagnerez en rentabilité en promouvant votre produit à chacun de ces trois groupes d’individus.

Marché cible, public cible ou buyer personas ?

Bon nombre d’entre nous confondent les notions de marché cible, public cible et buyer personas. Ces trois éléments vous donnent la possibilité de personnaliser vos efforts marketing et d’attirer l’attention de potentiels acheteurs de manière plus efficace.

• Le marché cible représente votre clientèle au sens large.

• Les publics cibles sont les segments de votre marché cible.

• Les buyer personas sont des profils clients fictifs qui représentent chacun de vos publics cibles.

Le public cible d’une entreprise varie en fonction des produits qu’elle propose. Par exemple, si votre entreprise vend plusieurs produits, il est probable que le public cible soit différent d’un produit à l’autre. La segmentation de votre public et la création de buyer personas doit permettre de renforcer l’engagement et l’intérêt porté à votre marque.

La définition d’un marché cible a pour but d’identifier tous vos acheteurs potentiels, tandis que celle du public cible vise à développer une stratégie marketing pour ceux qui seront les plus susceptibles de mettre la main au portefeuille.

Pourquoi est-il important de connaître son public cible ?

Connaître votre public cible vous permettra de gagner en efficacité. Au lieu de créer plus de ressources marketing pour toucher une clientèle plus large, concentrez-vous plutôt sur la qualité de ces ressources pour cibler un public réduit et précis.

En ayant une bonne connaissance de votre public cible, vous pouvez :

• Faciliter la recherche par mots-clés

• Réduire le taux de rebond sur votre site Web

• Augmenter les ventes

• Renforcer la relation client

• Augmenter la satisfaction client

Votre produit n’intéressera pas l’ensemble des internautes, c’est un fait. Cependant, sans un minimum de personnalisation de votre contenu, même les clients a priori intéressés feront preuve d’un engouement moindre. Appliquez-vous à créer un contenu qui réponde aux besoins de votre public cible : il se sentira ainsi davantage concerné et donc plus enclin à acheter votre produit.

Quelles sont les composantes clés d’un public cible ?

Un public cible est défini par des caractéristiques physiques et mentales. Pour commencer, vous devez cerner votre clientèle actuelle et sa façon de penser.

• Les données démographiques regroupent les données statistiques qui définissent l’identité de votre public.

• Les données psychographiques représentent les comportements, les intérêts et les processus de réflexion du groupe.

Exemples de données démographiques :

• Âge

• Lieu de résidence

• Genre

• Situation familiale

• Profession

• Niveau de revenus

Exemples de données psychographiques :

• Habitudes de consommation

• Valeurs

• Intérêts

• Difficultés

• Attentes

Vous serez amené à faire quelques généralisations pour identifier votre public cible. Par exemple, vous pourriez indiquer « Entre 20 et 30 ans » pour l’âge ou « Assez prudent lorsqu’il s’agit de faire des achats et réalise des recherches approfondies avant de se décider » pour ses habitudes de consommation.

Comment identifier son public cible ?

Maintenant que vous connaissez les composantes clés d’un public cible, il est temps d’identifier le vôtre en suivant les étapes ci-dessous. Lors de ce processus, récupérez les données des ventes antérieures et tenez compte du public de vos concurrents sur le marché pour mieux cerner votre public cible privilégié.

1. Identifiez votre clientèle

Vos clients sont des personnes qui ont acheté ou qui ont été intéressées par l’achat de votre produit. Grâce à l’analyse des données de votre site Web et de vos réseaux sociaux, repérez ceux qui manifestent un intérêt particulier pour votre marque et déterminez leur profil à l’aide de données démographiques et psychographiques.

Pour identifier votre clientèle, posez-vous les questions suivantes :

• Une tranche d’âge spécifique se dégage-t-elle parmi vos clients ?

• Vos clients sont-ils principalement du même sexe ?

• Pouvez-vous identifier une profession commune chez vos clients ?

• Comment vos clients se comportent-ils lors d’un achat ?

Vous n’avez aucune donnée sur lesquelles travailler, car vous êtes en train de lancer un nouveau produit ? Pas de panique : dressez plutôt le portrait de votre clientèle idéale et des consommateurs susceptibles d’acheter votre produit.

2. Menez une étude de marché

Vous souhaitez définir plus précisément votre public cible ? Menez une étude de marché et analysez les tendances d’achat. L’étude de marché vous fournira des informations sur le comportement et les intérêts des acheteurs pour une meilleure compréhension de leurs préoccupations et des raisons de la survenue de celles-ci. Les outils d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et les données statistiques seront vos alliés pour identifier des tendances chez les entreprises ou les individus.

Lors d’une étude de marché, posez-vous les questions suivantes  :

• À quels besoins et difficultés vos produits répondent-ils ?

• Qui achète des produits similaires sur le marché ?

• Comment se comportent les acheteurs de produits similaires ?

Si vous vendez un logiciel qui améliore l’organisation au sein des entreprises, vous trouverez sans doute des études qui montrent que la plupart des acheteurs de logiciels proposés sous la forme de service (SaaS) sont titulaires d’un diplôme universitaire et âgés de 30 à 40 ans. Ces données en main, l’estimation de la proposition de valeur unique de votre produit sera un jeu d’enfant. Vous pourrez ensuite voir si elle correspond aux besoins du groupe.

4. Analysez vos concurrents

Grâce à l’étude de marché, vous devriez avoir une idée claire du profil des acheteurs de votre secteur d’activité. À présent, il est temps de la compléter avec une analyse de la concurrence pour mieux connaître les clients qui seront tentés d’acheter votre produit en particulier. Cela vous permettra d’affiner davantage votre public cible, car ne l’oublions pas, votre produit ne pourra pas intéresser tout le monde !

Pour analyser vos concurrents, dressez une liste d’entreprises présentent sur votre marché et posez-vous les questions suivantes :

• Quelles sont les forces et les faiblesses des concurrents ?

• Quelle est la cible des concurrents ?

• Mes concurrents suscitent-ils un intérêt élevé chez leur public ?

• Qu’est-ce qui nous distingue de nos concurrents ?

• En quoi les différences de notre marque influenceront-elles notre public cible ?

Ensuite, déterminez votre avantage concurrentiel. Par exemple, votre produit propose une nouvelle fonctionnalité qui résout un problème présent chez d’autres, ou vous êtes en mesure de commercialiser votre produit à un prix inférieur. Tout élément qui vous démarque de vos concurrents sera un facteur clé du succès de votre produit.

N’oubliez pas que même vos concurrents immédiats auront une offre produit un tant soit peu différente de la vôtre. Ces éléments qui vous distinguent devraient davantage orienter votre décision sur le public à cibler.

Par exemple, un concurrent pourrait proposer une version simplifiée et à moindre coût de votre produit. Étant donné que le vôtre est plus complexe et plus onéreux, votre public cible devra sans doute percevoir un certain niveau de revenu pour pouvoir se l’offrir.

5. Adaptez votre stratégie

Mettez à profit les informations que vous avez récupérées auprès de vos clients (anciens ou actuels), du marché et des concurrents immédiats pour préciser votre public cible. Vous pourriez très bien avoir plusieurs publics cibles, mais il est essentiel d’adapter votre stratégie à chacun d’entre eux pour mieux attirer leur attention.

Si les informations que vous avez collectées sont les suivantes  :

• Les données de vos anciens clients vous montrent que votre clientèle est composée d’hommes et de femmes salariés d’entreprise.

• L’étude de marché vous montre que la plupart des acheteurs de SaaS sont des titulaires d’un diplôme universitaire âgés de 30 à 40 ans.

• L’analyse de la concurrence vous montre que votre produit répond aux besoins d’une population à revenu élevé.

Votre public cible pourrait se définir ainsi :

• Les hommes et femmes âgés de 30 à 40 ans titulaires d’un diplôme universitaire avec un revenu annuel supérieur à 50 000 €.

Une fois que vous avez défini le profil démographique de votre public cible, réalisez des études de marché complémentaires sur le comportement de cette population : sur quels réseaux sociaux sont-ils le plus actifs ? Quelles sont les tendances qu’ils apprécient ou détestent ? Quel genre d’humour les fait rire ? Tous ces détails vous aideront à élaborer des stratégies marketing sur mesure pour votre public cible et lui donner envie d’acheter votre produit.

Exemples de publics cibles

Les exemples de publics cibles que vous retrouverez ci-dessous vous montrent à quel point les acheteurs types peuvent varier selon la marque et les produits. Déterminer votre marché cible en amont vous permet d’identifier plus facilement votre public cible.

1. Entreprise SaaS

• Produit : logiciel CRM

• Marché cible : cadres des entreprises B2B

• Public cible : responsables RH âgés de moins de 50 ans et férus de technologie

2. Maison d’édition

• Produit : roman d’amour

• Marché cible : femmes qui aiment lire

• Public cible : femmes célibataires âgées de 20 à 50 ans et titulaires d’un diplôme universitaire

3. Marque de vêtements sportifs

• Produit : chaussures de course

• Marché cible : sportifs qui courent régulièrement

• Public cible : hommes soucieux de leur santé âgés de 20 à 30 ans et issus de la classe moyenne supérieure

Trouvez votre public cible pour susciter l’intérêt des clients

Personnaliser votre message marketing en fonction de votre public cible contribuera à améliorer l’expérience client de votre marque. Fondez-le sur les études de marché approfondies que vous avez réalisées pour qu’il trouve écho auprès des personnes souhaitées.